Marketing Alberghiero

La redditività degli hotel in Italia continua a crescere, sostenuta dall'aumento delle tariffe, dell'occupazione e dei ricavi generati anche al di fuori delle camere. Secondo i dati di HotStats, il margine operativo lordo ha raggiunto il 42,8%, con un incremento di 2,2 punti rispetto all'anno precedente.

La conferma di una prenotazione non coincide necessariamente con la fine del processo di scelta. Anche dopo aver riservato una camera, l'ospite può continuare a consultare prezzi, recensioni, contenuti sulla destinazione e proposte di altre strutture, soprattutto quando dispone di condizioni di cancellazione flessibili.

La relazione digitale tra hotel e ospite è oggi di primaria importanza. Preventivi, richieste di informazioni, messaggi prima e durante il soggiorno, questionari di soddisfazione e recensioni generano una sequenza di interazioni distribuite tra canali e software diversi, con la necessità di mantenere continuità nella comunicazione e alleggerire le attività ripetitive che impegnano reception, commerciale e marketing.

Airbnb rafforza la propria presenza nel settore alberghiero, puntando in particolare su hotel indipendenti e boutique hotel. Per gli hotel si apre così un ulteriore canale da valutare all'interno del proprio mix distributivo.

Dal 28 settembre 2026 Booking.com non trasmette più a PMS e channel manager il numero di telefono associato alla prenotazione. Il contatto resta disponibile nell'Extranet e nell'app Pulse, ma la modifica richiede particolare attenzione da parte delle strutture che utilizzano questo dato nei flussi automatici di comunicazione con gli ospiti e nelle procedure legate al soggiorno.

La digitalizzazione degli hotel ha portato, nel tempo, alla diffusione di un numero sempre maggiore di tecnologie dedicate alla gestione, alla connettività, alla comunicazione e all'interazione con gli ospiti. PMS, Wi-Fi, TV, Guest App e digital signage rispondono a esigenze differenti e possono contribuire, ciascuno nel proprio ambito, a migliorare l'operatività e l'esperienza di soggiorno.

Per un hotel, vendere più camere non significa automaticamente ottenere una maggiore redditività. Il risultato economico può variare in modo significativo a seconda dei canali utilizzati, delle commissioni sostenute, delle tariffe applicate e della capacità di generare prenotazioni dirette.

Google ha iniziato a integrare la prenotazione alberghiera direttamente all'interno di AI Mode, trasformando ulteriormente il modo in cui i viaggiatori possono cercare, confrontare e scegliere una struttura. La novità è per ora limitata agli Stati Uniti e ad alcuni partner, ma presto potrebbe arrivare anche in Italia e coinvolgere hotel e strutture ricettive indipendenti.

Al termine di una stagione, un hotel può aver accolto centinaia o migliaia di ospiti. Ma di quanti conserva davvero informazioni utili? E quanti sarebbe in grado di riconoscere se tornassero dopo qualche mese o l'anno successivo?

L'email marketing non è semplicemente un mezzo per inviare comunicazioni, ma una strategia che consente agli hotel di creare un legame autentico con i propri clienti. Attraverso questo canale, le strutture ricettive possono raggiungere un vasto pubblico, aumentare le prenotazioni e personalizzare le interazioni in base alle esigenze e alle preferenze specifiche dei propri ospiti.

Qual è il modo migliore di rispondere ad una recensione negativa? I gestori di hotel, ristoranti e strutture turistiche sanno bene quanto sono importanti le recensioni. Dato che la maggior parte delle prenotazioni arrivano ormai dal canale web, la reputazione online è un aspetto che merita un'attenzione particolare.

Lo storytelling di un hotel è un efficace strumento che può essere utilizzato non solo per raccontare i punti di forza di una struttura, ma anche per attirare più ospiti a lungo termine. Oltre alla scelta di un linguaggio adeguato al tipo di messaggio che si intende trasmettere, è importante realizzare contenuti visivi che possano richiamare l'attenzione dei potenziali clienti con maggiore incisività.

La relazione con l'ospite inizia molto prima dell'arrivo in hotel. Una richiesta di preventivo, una proposta commerciale da confermare, un messaggio inviato prima del soggiorno o una comunicazione durante la permanenza possono incidere in modo concreto sia sulla qualità del servizio sia sulle opportunità di vendita.

Per rendere più competitiva una struttura ricettiva non sempre sono necessari interventi complessi o investimenti elevati. In molti casi, la differenza può nascere anche da servizi digitali semplici da introdurre e sostenibili dal punto di vista economico, capaci di arricchire l'esperienza dell'ospite e di aumentare il valore percepito del soggiorno.

In questo approfondimento presentiamo una rassegna dei trend e dei dati più recenti sull'uso dell'intelligenza artificiale nella pianificazione dei viaggi: dalla ricerca delle destinazioni alla costruzione degli itinerari, fino alla scelta di strutture ed esperienze. Un approfondimento con indicazioni utili per hotel, agenzie, tour operator, attrazioni turistiche, fornitori e imprese dell'indotto.

Per un hotel il valore di una camera venduta dipende sia dalla tariffa finale che da altri fattori. A incidere sul risultato complessivo possono essere anche il canale da cui arriva la prenotazione, i costi collegati alla distribuzione, la durata del soggiorno e gli eventuali servizi aggiuntivi acquistati dall'ospite. Per questo motivo, quando si parla di redditività alberghiera, diventa utile guardare alla prenotazione come a una parte di un percorso più ampio.

Proporre ai propri ospiti servizi aggiuntivi o di gamma superiore rappresenta per i gestori di hotel e strutture ricettive un'opportunità di business importante. Grazie alle giuste strategie di up-selling e cross-selling, oltre a garantire un'esperienza di soggiorno migliore, è possibile aumentare la redditività della propria struttura, non solo in termini di prenotazioni.

Per molti ospiti il soggiorno inizia prima dell'ingresso in reception. Chi raggiunge un hotel in auto arriva dopo un percorso fatto di navigatore, traffico, ricerca dell'indirizzo, eventuali vincoli di accesso, bagagli da scaricare e tempi da rispettare. In questa fase, anche un piccolo attrito può incidere sulla percezione complessiva dell'accoglienza. Il parcheggio diventa quindi il primo punto di contatto concreto tra struttura e ospite, dove si gioca la prima impressione.

Nella gestione quotidiana di un hotel, il tempo disponibile incide direttamente sulla qualità del servizio e sulla capacità di cogliere opportunità commerciali. Tra richieste di informazioni, preventivi, comunicazioni pre-soggiorno, messaggi durante la permanenza e attività di follow-up, molte occasioni di vendita rischiano di andare perse perché non sempre il personale riesce a seguire tutto con la necessaria continuità.

Con l'inizio dell'Alta Stagione, i gestori di hotel e strutture ricettive si preparano ad affrontare un periodo di lavoro molto intenso. L'aumento delle tariffe, a seguito dell'incremento delle richieste di prenotazione, creano come effetto immediato una crescita delle aspettative dei clienti. Ma come si può mantenere alto il livello di soddisfazione, senza incidere negativamente sulle recensioni lasciate dagli ospiti?