Per molte strutture ricettive, le attività di Sales & Marketing sono decisive per la sostenibilità del business, ma spesso non sono svolte da un reparto dedicato. Nella gestione quotidiana, le attività commerciali finiscono per essere distribuite tra più figure: una parte viene assorbita dallo staff del front desk, già impegnato tra operatività e richieste degli ospiti, mentre lo sviluppo commerciale viene seguito direttamente dalla direzione e, in molte realtà, si attiva soprattutto in momenti specifici senza un approccio sistematico. È un'impostazione comprensibile, ma nel tempo può rendere più difficile lavorare con continuità su tariffe, distribuzione e posizionamento.
Oggi domanda, concorrenza e canali cambiano con rapidità e questo impone scelte commerciali più coordinate. Non ci si può limitare al lancio di promozioni o alla gestione della disponibilità, ma è necessario definire una strategia integrata che tenga insieme piano tariffario, canali di distribuzione, comunicazione e processo di vendita. Mettere in relazione questi elementi, consente di lavorare con maggiore continuità sui margini e costruire un mix distributivo più bilanciato.
Di seguito, analizzeremo quattro ambiti operativi che incidono in modo diretto sui risultati e che rispecchiano esigenze molto diffuse tra albergatori e gestori di strutture ricettive.
Prenderemo come esempio i servizi di consulenza proposti da Upselling Tourism, realtà che affianca gli hotel nell'impostazione e nella gestione delle attività di Sales & Marketing, dalla definizione delle strategie di vendita alla gestione dei canali, fino al marketing e alla comunicazione. Un supporto di questo tipo può essere utile soprattutto quando manca un'area commerciale dedicata o quando si vuole strutturare il lavoro in modo continuativo.
Definizione del piano tariffario: non solo sconti, ma strategie basate sull'analisi del mercato e dei target
Un piano tariffario efficace non nasce dall'urgenza di aumentare l'occupazione, ma da scelte coerenti con il mercato e con i clienti che la struttura vuole intercettare. Il primo passo è capire quali segmenti generano valore (mercati, periodi, comportamenti di prenotazione) e come ci si colloca rispetto ai competitor, così da definire un posizionamento tariffario credibile e sostenibile nel tempo.
L'analisi del mercato aiuta a leggere la stagionalità reale, gli eventi, l'andamento della concorrenza e le finestre di prenotazione. La definizione dei target, invece, permette di distinguere segmenti diversi per sensibilità al prezzo e abitudini d'acquisto, evitando di applicare la stessa logica tariffaria a clienti che si comportano in modo opposto. In questo modo il prezzo non "insegue" il mercato, ma lo interpreta, con scelte più motivate e più facili da mantenere nel tempo.
In quest'ottica, il pricing non si riduce allo sconto. Significa costruire una logica di vendita fatta di regole, condizioni e livelli tariffari (ad esempio differenze tra flessibile e non rimborsabile, politiche di cancellazione, eventuali restrizioni nei periodi di alta domanda), collegandola alla strategia di distribuzione e alle azioni di comunicazione.
È anche qui che il supporto di esperti del settore può fare la differenza. Upselling Tourism affianca gli hotel in attività come analisi di mercato e definizione dei target, studio della concorrenza e del posizionamento, fino alla definizione delle strategie di vendita e del piano tariffario, con un'impostazione orientata alla commercializzazione e ai risultati.
Mix distributivo: come selezionare e gestire i canali di distribuzione per non dipendere da un unico canale
Il mix distributivo incide in modo diretto su margini e stabilità delle vendite. Quando la distribuzione si sbilancia su un solo canale, la struttura perde potere decisionale e diventa più vulnerabile a variazioni di condizioni, commissioni e visibilità. Per costruire un mix più bilanciato, è utile lavorare su alcuni passaggi operativi:
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Definire il ruolo di ogni canale, evitando sovrapposizioni e cannibalizzazioni (quale canale serve per visibilità, quale per mercati specifici, quale per presidiare la domanda diretta).
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Valutare il contributo reale di ogni canale, distinguendo i canali che portano nuove prenotazioni da quelli che intercettano clienti che avrebbero prenotato comunque.
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Misurare il costo reale di acquisizione, non solo la commissione, includendo costi di gestione, campagne e condizioni commerciali.
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Allineare tariffe e condizioni, governando con attenzione disponibilità, restrizioni e promozioni per mantenere coerenza e controllo.
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Monitorare con continuità produzione e performance, così da correggere il mix senza interventi episodici dettati dall'urgenza.
In questo ambito, il supporto di esperti del settore è particolarmente utile quando manca una funzione commerciale dedicata. Upselling Tourism accompagna gli hotel nella selezione e gestione dei canali di distribuzione, collegando questa attività alla strategia di vendita e al posizionamento, con l'obiettivo di rendere la commercializzazione più solida e meno dipendente da un unico canale.
Web & Social Media Marketing: comunicare l'identità della struttura per favorire la disintermediazione
Se il posizionamento è chiaro e la comunicazione è coerente, sito e canali social diventano strumenti che aiutano a spostare una parte della domanda verso il canale diretto. La disintermediazione, infatti, non si ottiene con un semplice invito a prenotare dal sito, ma rendendo evidente perché quella struttura è diversa e quale valore offre.
Per lavorare in modo concreto su identità e prenotazioni dirette, è utile concentrarsi su alcuni aspetti:
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Definire l'identità della struttura e tradurla in messaggi semplici (a chi si rivolge, quali plus reali offre, cosa la distingue).
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Allineare sito e social, evitando che raccontino "due hotel diversi" per tono, immagini e promesse.
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Rendere il sito più utile e convincente, con contenuti che rispondano alle domande tipiche (servizi, policy, posizione, esperienze, informazioni pratiche), oltre a un percorso di prenotazione chiaro.
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Usare i social come relazione, non solo come vetrina: continuità editoriale, gestione dei messaggi, risposte che facilitano la scelta.
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Valorizzare il canale diretto senza sconti forzati, puntando su chiarezza, fiducia e vantaggi coerenti (condizioni, assistenza, benefit selettivi).
In questo ambito, la differenza la fanno metodo e coerenza nel tempo. Upselling Tourism lavora al fianco degli hotel su marketing e comunicazione, includendo attività di web marketing, social media marketing e coordinamento dell'immagine, così da rendere più riconoscibile la proposta e più efficace la comunicazione sui canali digitali.
Ufficio commerciale in outsourcing: i vantaggi di una gestione esperta senza i costi fissi
Quando non esiste un reparto commerciale interno, oppure quando le attività di vendita vengono gestite in modo intermittente tra operatività e impegni di direzione, l'outsourcing può aiutare a dare continuità alla commercializzazione senza costi fissi e senza introdurre una struttura organizzativa dedicata.
Il valore principale sta nell'accesso a competenze specialistiche su pricing, distribuzione e vendita, oltre a un metodo di lavoro più strutturato, con obiettivi e monitoraggio dei risultati. Un supporto esterno può inoltre essere modulato in base a stagionalità e priorità, mantenendo coerenza tra tariffe, canali e comunicazione.
In questo senso, Upselling Tourism propone un affiancamento che integra consulenza commerciale e attività di marketing e comunicazione, con l'obiettivo di organizzare le attività di Sales & Marketing e rendere la strategia più solida nel tempo.
Richieste, informazioni e consulenza
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