Cosa incide maggiormente sulla redditività degli hotel italiani? Vediamo come cambiano gli indicatori principali - come il ricavo medio per camera, il tasso di occupazione, le tariffe medie giornaliere e la distribuzione dei canali di prenotazione - in conseguenza dell'adozione di strumenti evoluti. Dall'analisi dei dati è possibile arrivare a considerazioni strategiche e operative che aiutano gli operatori del settore a interpretare i trend e a potenziare la propria "cultura digitale", migliorando efficienza e risultati economici.
Cosa dicono i dati sulle performance
Negli ultimi anni il settore dell'ospitalità è stato caratterizzato dall'adozione di strumenti digitali sempre più evoluti e da una crescente consapevolezza del loro impatto sui risultati economici. A confermarlo sono i dati emersi dallo studio "Hotel digital transformation: unlocking profit and property value in hospitality", condotto da Blastness e presentato in occasione dell'edizione 2025 di ITHIC.
L'analisi ha preso in esame 271 hotel clienti Blastness, per un totale di oltre 17.000 camere, evidenziando un quadro chiaro: tra il 2022 e il 2025 il RevPar (ricavo medio per camera disponibile) è cresciuto del 37%, passando da 118 a 162 euro. La progressione negli ultimi anni è costante: 151 euro nel 2023, 155 nel 2024 e 162 nel 2025.
Anche gli altri indicatori mostrano una tendenza positiva: il tasso di occupazione è aumentato del 15% e la tariffa media giornaliera (ADR) del 20%, salendo da 186 a 223 euro. In parte, questo si spiega attraverso l'uso di strumenti data-driven - cioè basati sull'analisi automatica dei dati - che stanno incidendo concretamente sulla capacità degli hotel di ottimizzare i ricavi.
Come interpretare i dati
È importante notare che i dati analizzati si riferiscono a un campione di hotel che già utilizzano strumenti digitali e tecnologie di gestione (e non a tutto il mercato alberghiero). Non si tratta quindi di un confronto diretto con strutture che non utilizzano strumenti tecnologici, ma di un'analisi che mostra le performance di chi ha scelto di investire in innovazione. È probabile che alla crescita abbiano contribuito anche altri fattori, come l'aumento dei flussi turistici o l'andamento positivo della domanda, ma i risultati indicano chiaramente che la tecnologia rappresenta un elemento chiave per tradurre queste opportunità in maggiore redditività.
Canali di prenotazione
Uno degli aspetti più interessanti riguarda la distribuzione dei canali di prenotazione. Nella stagione estiva 2025, su un campione di oltre 1.700 alberghi e 3,6 milioni di notti vendute per un valore complessivo superiore al miliardo di euro, il 29% delle prenotazioni è arrivato tramite i siti ufficiali degli hotel, mentre il 34% è transitato da Booking.com e il 25% da altre OTA. Tuttavia, il valore medio delle prenotazioni dirette è sensibilmente più alto per il canale diretto: l'ADR dei siti ufficiali si attesta a 342 euro, contro i 250 euro di Booking.com, con una differenza del 36% fra i due canali.
Nel segmento a cinque stelle, il canale diretto è addirittura il primo per quota di mercato, con il 33% delle prenotazioni, superando Booking.com (27%) e le altre OTA (23%). In alcune destinazioni turistiche di rilievo, come la Costiera Amalfitana o la Toscana rurale, il sito ufficiale rappresenta una quota di mercato paragonabile o superiore a quella dei portali online, segno di un'evoluzione nelle abitudini di prenotazione.
Per le strutture ricettive, il rafforzamento del canale diretto è strettamente legato all'innovazione digitale: siti ottimizzati, motori di prenotazione integrati, CRM evoluti e strumenti di revenue management permettono alle strutture di valorizzare la propria offerta in modo più efficiente e redditizio.
Dalla tecnologia ai risultati: riflessioni e tendenze attuali
Gli studi di settore che si concentrano sul comparto turistico-ricettivo - in modo particolare quelli che si basano su analisi sistematiche e dati reali sulle prenotazioni - mettono in evidenza il fatto che la digitalizzazione è una leva strategica essenziale per migliorare la redditività.
L'aumento del RevPar e delle tariffe medie non deriva solo da un incremento della domanda, ma da una gestione più intelligente dei dati e delle dinamiche di mercato.
Gli hotel che investono in strumenti tecnologici - dal revenue management automatizzato alla personalizzazione delle offerte - hanno la possibilità di realizzare risultati superiori, sfruttando al meglio le opportunità di pricing dinamico e la conoscenza dei propri clienti.
Il canale diretto
La crescente importanza del canale diretto rappresenta un altro segnale di cambiamento. Se da un lato le OTA continuano a svolgere un ruolo fondamentale in termini di visibilità e volume, dall'altro le prenotazioni dirette si rivelano sempre più strategiche per i margini.
L'assenza di commissioni e la possibilità di instaurare un rapporto diretto con l'ospite rendono questo canale non solo più profittevole, ma anche più funzionale alla fidelizzazione. Per sfruttarlo appieno, è necessario che i siti ufficiali siano ottimizzati sotto ogni aspetto: velocità di caricamento, navigazione intuitiva (anche da mobile) e un motore di prenotazione integrato, capace di offrire un'esperienza fluida e immediata. Allo stesso tempo, è fondamentale comunicare in modo chiaro i vantaggi della prenotazione diretta, come tariffe esclusive, servizi aggiuntivi o condizioni più flessibili.
Marketing, immagine e reputazione
Un ruolo cruciale è svolto anche dal marketing digitale. Investire in campagne mirate, SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca - inclusi quelli basati su AI generative) e strategie di remarketing consente di intercettare clienti qualificati e indirizzarli verso il sito ufficiale, riducendo la dipendenza dalle OTA. Molti studi indipendenti confermano che un'azione coordinata tra marketing, tecnologia e gestione dei ricavi (revenue management) produce effetti diretti sulla redditività.
Un altro tema chiave è la personalizzazione dell'esperienza. Gli strumenti di intelligenza artificiale e le piattaforme CRM permettono oggi di segmentare la clientela in modo più preciso, comprendendo abitudini, preferenze e propensioni di spesa. Questo consente di proporre offerte su misura e comunicazioni più pertinenti.
Anche la reputazione online assume un ruolo centrale. Con l'aumento del peso del canale diretto, il brand dell'hotel e la percezione che i clienti ne hanno sul web diventano fattori determinanti. Curare la presenza sui social, rispondere alle recensioni, valorizzare l'identità della struttura attraverso contenuti autentici e storytelling coerente contribuisce a rafforzare la fiducia e la conversione.
Strategie tariffarie e ottimizzazione dei ricavi
Gli strumenti di revenue management rappresentano oggi uno dei principali motori di crescita per la redditività di hotel e strutture ricettive. Attraverso l'analisi in tempo reale di dati storici, domanda, stagionalità e comportamenti d'acquisto, consentono di definire tariffe dinamiche e massimizzare il ricavo medio per camera.
Le strategie di pricing evoluto si basano su algoritmi predittivi e tecniche di machine learning che stimano l'andamento della domanda futura e suggeriscono in automatico le tariffe ottimali per ogni segmento di clientela, canale di vendita e periodo. Inoltre, gli approcci più sofisticati integrano l'analisi dei competitor e fattori esterni come eventi locali o condizioni meteo, rendendo la gestione dei prezzi sempre più precisa e flessibile.
Quali sono le sfide da superare?
Naturalmente, la trasformazione digitale comporta anche sfide: costi iniziali, necessità di formazione, interoperabilità tra sistemi e resistenze interne al cambiamento.
Tuttavia, i benefici superano ampiamente le difficoltà iniziali, soprattutto quando l'adozione tecnologica è accompagnata da una visione strategica chiara e da obiettivi misurabili. In questo caso, definire indicatori di performance - come l'aumento della quota di prenotazioni dirette o la riduzione delle commissioni dovute alle OTA - consente di monitorare i progressi e orientare le scelte future con maggiore consapevolezza.
