Per un hotel, vendere più camere non significa automaticamente ottenere una maggiore redditività. Il risultato economico può variare in modo significativo a seconda dei canali utilizzati, delle commissioni sostenute, delle tariffe applicate e della capacità di generare prenotazioni dirette.
Le OTA continuano a svolgere un ruolo fondamentale, offrendo visibilità e capacità di raggiungere una domanda molto ampia. Le commissioni, che possono arrivare a incidere per circa il 20% sul valore della prenotazione, rendono però conveniente affiancare a questi canali una strategia capace di rafforzare le vendite dal sito ufficiale. Il canale diretto, infatti, offre maggiori possibilità di controllo sui costi e sulla relazione con il cliente, ma per competere con le grandi piattaforme deve poter contare su un percorso di prenotazione efficace e su una strategia commerciale ben coordinata.
La gestione diventa ancora più articolata quando tariffe, disponibilità, prenotazioni online e offline e dati sulle performance sono distribuiti tra strumenti differenti. Disporre di una visione centralizzata permette invece di leggere con maggiore chiarezza i risultati, confrontare il contributo dei diversi canali e intervenire più rapidamente sulle scelte di distribuzione e revenue.
L'obiettivo, quindi, è trovare un equilibrio tra volumi, margini e mix distributivo, utilizzando i diversi canali in funzione del loro contributo alla strategia dell'hotel.
Per gestire in modo più efficace questi aspetti, può essere utile adottare una piattaforma capace di riunire in un unico ecosistema gli strumenti dedicati alla distribuzione, alla conversione, al controllo delle tariffe e all'analisi delle performance.
La soluzione proposta da D-EDGE integra queste diverse funzioni, consentono così di lavorare in modo coordinato su tre obiettivi strettamente collegati: aumentare le prenotazioni dirette, controllare i costi di distribuzione e ottimizzare i profitti.
Quando i canali di vendita aumentano, serve una visione unica della distribuzione
Un hotel può ricevere prenotazioni dal proprio sito, dalle OTA, via telefono o email. A queste si possono aggiungere le prenotazioni del segmento corporate generate attraverso i GDS e il traffico verso il sito ufficiale proveniente dalle attività di digital marketing.
La presenza su più canali amplia le opportunità di vendita, ma richiede anche un maggiore coordinamento. Tariffe e disponibilità devono essere gestite in modo coerente, mentre diventa importante conoscere il contributo effettivo di ciascun canale in termini di volumi, ricavi e costi di acquisizione.
Quando strumenti e informazioni sono frammentati, diventa più difficile rispondere anche a domande apparentemente semplici. Quali canali stanno generando più ricavi? Quali hanno i costi di acquisizione più elevati? Le tariffe sono competitive rispetto al mercato? Quanto traffico arriva al sito e quale parte riesce effettivamente a trasformarsi in prenotazioni?
È qui che una gestione centralizzata può fare la differenza. L'obiettivo è creare un sistema in cui distribuzione, vendita e analisi dei dati possano dialogare, offrendo all'hotel una base più solida per prendere decisioni commerciali.
Prenotazioni, tariffe e performance gestite in un'unica piattaforma
La piattaforma di distribuzione D-EDGE riunisce gli strumenti che intervengono nei diversi passaggi della vendita, dalla gestione delle disponibilità alla prenotazione, fino al controllo delle tariffe e all'analisi dei risultati.
Il Booking Engine consente di finalizzare le prenotazioni direttamente sul sito ufficiale dell'hotel, mentre il Channel Manager sincronizza in tempo reale tariffe e disponibilità sui diversi canali di distribuzione, semplificando la gestione e offrendo alla struttura maggiore controllo sulla propria strategia di vendita.
[Booking Engine | Visual D-EDGE]
A questi strumenti si affianca RateScreener, che consente di monitorare le tariffe presenti sul mercato e sui differenti canali. Disporre di questi dati aggiornati sul proprio posizionamento permette di valutare con maggiore consapevolezza le tariffe applicate e gli eventuali interventi sulla strategia di revenue.
La distribuzione alberghiera, però, non passa interamente attraverso i canali online. Telefono ed email continuano a generare richieste e prenotazioni, soprattutto per determinate tipologie di struttura e di clientela. Attraverso il CRO anche queste richieste possono essere gestite all'interno dello stesso sistema, facendo rientrare le vendite offline in una visione complessiva della distribuzione.
Il valore dei singoli strumenti cresce quando le informazioni prodotte possono essere lette insieme. La dashboard DataCruncher raccoglie i dati relativi alle performance e permette di leggere in modo più immediato l'andamento delle vendite. Volumi, canali e risultati possono così essere osservati in relazione tra loro, considerando anche il costo sostenuto per generare le prenotazioni. Questo consente, ad esempio, di valutare il contributo effettivo delle OTA, confrontarlo con quello del canale diretto e utilizzare i dati disponibili per orientare le decisioni su distribuzione e revenue management.
In questo modo l'hotel può passare da una gestione basata su diversi strumenti indipendenti a una lettura più coordinata dell'intero processo distributivo.
Una gestione integrata lungo tutto il percorso dell'ospite
La gestione della distribuzione può essere completata con strumenti che intervengono anche nelle fasi che precedono e seguono la prenotazione. Per aumentare il peso del canale diretto, infatti, occorre prima riuscire a intercettare nuova domanda, poi trasformare il traffico generato in prenotazioni e, infine, mantenere nel tempo la relazione con gli ospiti acquisiti.
D-EDGE estende quindi la propria piattaforma attraverso soluzioni dedicate a tre momenti del percorso commerciale: acquisizione, conversione e fidelizzazione.
Acquisizione: aumentare la visibilità e raggiungere nuovi segmenti
La prima fase consiste nel raggiungere potenziali clienti e creare nuove opportunità di vendita. Le attività di Digital Media permettono di aumentare la visibilità della struttura nei momenti in cui il viaggiatore cerca informazioni, confronta le alternative e pianifica il soggiorno, indirizzando traffico qualificato verso il sito ufficiale, e sostenendo così lo sviluppo del canale diretto.
Per le strutture che intendono sviluppare il segmento corporate, il GDS rappresenta invece un ulteriore strumento di acquisizione. Attraverso i Global Distribution System, l'offerta dell'hotel può essere resa disponibile alle agenzie di viaggio, alle travel management company e agli operatori che gestiscono le trasferte aziendali.
Conversione: trasformare il traffico in prenotazioni dirette
Generare traffico verso il sito ufficiale è il punto di partenza. Per convertirlo in prenotazioni, però, l'esperienza digitale deve accompagnare l'utente dalla ricerca delle informazioni fino alla conferma del soggiorno nel modo più semplice possibile.
Un sito web performante e progettato per la conversione deve rendere immediatamente accessibili camere, servizi, condizioni e informazioni utili alla scelta, garantendo una navigazione efficace anche da smartphone. Il passaggio al Booking Engine deve proseguire in continuità con il sito, permettendo di verificare rapidamente disponibilità e tariffe e completare la prenotazione senza inutili passaggi.
Acquisizione e conversione sono quindi strettamente collegate. L'aumento delle visite al sito produce risultati quando una quota crescente degli utenti riesce effettivamente a completare la prenotazione diretta.
Fidelizzazione: valorizzare il cliente anche dopo il soggiorno
Il percorso commerciale non termina con la prenotazione. Una volta acquisito il cliente, diventa importante valorizzare le informazioni raccolte e mantenere il contatto anche dopo il soggiorno.
Gli strumenti di CRM permettono di organizzare i dati degli ospiti, segmentare il database e sviluppare comunicazioni più pertinenti sulla base delle caratteristiche e delle preferenze dei diversi clienti. La struttura può così continuare a rivolgersi a persone già conosciute, creando nuove occasioni di contatto e favorendo nel tempo ulteriori prenotazioni dirette.
La fidelizzazione permette quindi di prolungare il valore del rapporto con l'ospite e aumentare le opportunità di ritorno.
Coordinare distribuzione e percorso commerciale
D-EDGE permette di collegare la gestione della distribuzione alle diverse fasi del percorso commerciale. Booking Engine, Channel Manager, RateScreener, CRO e DataCruncher costituiscono il nucleo dedicato a prenotazioni, tariffe e performance, mentre Digital Media, GDS, sito web e CRM estendono la gestione all'acquisizione, alla conversione e alla fidelizzazione.
La possibilità di far dialogare questi strumenti consente alla struttura di avere una visione più completa delle attività commerciali e di valutare con maggiore consapevolezza il contributo dei diversi canali. Distribuzione, acquisizione e relazione con l'ospite possono così essere gestite all'interno di una strategia comune, mantenendo sotto controllo le performance lungo l'intero percorso.
Informazioni e Richieste
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