Come funziona la distribuzione tramite grossisti? In questo articolo esamineremo i principali dubbi degli albergatori e analizzeremo come controllare questo canale di prenotazione, per ottimizzare al meglio le proprie strategie di intermediazione e ottenere maggiori profitti.

Le prenotazioni dirette sono considerate dai gestori di hotel e strutture ricettive le più vantaggiose e redditizie. Ma per raggiungere una gamma più ampia di potenziali clienti, gli albergatori si affidano anche ai canali di distribuzione indiretta, che contribuiscono a promuovere le camere di un hotel e, quindi, ad aumentare la visibilità della struttura. Siti di prenotazione online, metasearch e grossisti. Questi gli strumenti più utilizzati dai professionisti che operano nel settore dell'ospitalità, attraverso specifiche strategie capaci di creare una giusta ed equilibrata combinazione tra i diversi canali di distribuzione.

Nei paragrafi successivi, focalizzeremo la nostra attenzione sul ruolo dei grossisti e tratteremo nello specifico i seguenti argomenti:

  • chi sono i grossisti e quali vantaggi portano al settore alberghiero 
  • come funziona questo canale di distribuzione
  • come controllare le prenotazioni provenienti dai grossisti ed evitare disparità di prezzi

Il modello di distribuzione dei grossisti

I grossisti (detti anche wholesalers o "bed banks") sono operatori che stipulano accordi con gli hotel, comprando blocchi di camere con lo scopo di rivenderle ad altri operatori del settore. Inizialmente, la loro attività si rivolgeva esclusivamente alle agenzie di viaggio tradizionali attraverso la creazione di pacchetti ad hoc e la negoziazione delle tariffe. Ma con la diffusione delle OTA, i grossisti hanno dovuto rivendere ed ampliare il loro modo di fare business, per stare al passo con i tempi. Attualmente, infatti, svolgono un lavoro di intermediazione per gli alberghi, rivendendo le prenotazioni non solo ai tour operator, ma anche ai vari siti di prenotazione online.

Vediamo nel dettaglio, come i grossisti svolgono il loro ruolo di intermediario. In primo luogo, l'albergatore mette a disposizione dei grossisti le proprie camere ad una tariffa netta scontata (solitamente il 20-25% in meno rispetto al prezzo di vendita). I wholesalers, a questo punto, acquistano in blocco le stanze e si occupano a rivenderle ai portali online e alle agenzie di viaggio applicando una maggiorazione sulle tariffe nette. A prenotazione avvenuta, i grossisti incassano l'intero importo, pagando all'albergatore la cifra inizialmente concordata, in modo da garantire la copertura dei cosi delle camere (a differenza delle OTA, quindi, i grossisti non chiedono una commissione sul prezzo finale di vendita).

Collaborazione con i grossisti: vantaggi e perplessità

Intraprendendo accordi con i grossisti, gli albergatori riescono accedere ad una fetta di mercato difficile da raggiungere in autonomia. Attraverso questo canale di distribuzione, per esempio, è possibile arrivare ad un target di clienti internazionali con cui non è facile sviluppare e mantenere rapporti personalizzati. Inoltre, un altro aspetto da considerare è quello dell'ottimizzazione delle prenotazioni delle camere disponibili in hotel. Utilizzando l'intermediazione dei grossisti è più probabile raggiungere la piena occupazione, sopratutto per quelle strutture che hanno disposizione un numero cospicuo di stanze "da far fruttare".

Nonostante i possibili vantaggi appena descritti, sono tanti i dubbi degli albergatori in merito al lavoro di intermediazione svolto dai wholesalers. Molti, infatti, si pongono domande frequenti sulla visibilità della propria struttura su siti di prenotazione con cui non sono mai entrati in contatto. Altri, invece, si interrogano sul motivo per cui su molti portali online è possibile trovare le camere del proprio hotel a prezzi differenti rispetto alle tariffe pubblicate sul sito della struttura. 

Quello applicato dai grossisti è un modello di distribuzione cosiddetto "opaco" (ossia il fornitore - nel nostro caso l'hotel - resta nascosto fin alla conclusione dell'acquisto), e potrebbe essere soggetto a maggiore controllo da parte degli albergatori se questi si limitassero a rivedere i pacchetti di camere solo ed esclusivamente alla agenzie di viaggio (come era in origine). Ma data la diffusione dei portali di prenotazione online, i grossisti si sono trovati costretti a rivolgersi anche a questi canali per poter svolgere il proprio lavoro di intermediazione, creando come conseguenza una minore trasparenza e maggiori perplessità nei gestori di alberghi e strutture ricettive. 

Vi elenchiamo, di seguito, i dubbi più frequenti che attanagliano gli albergatori sulle prenotazioni tramite i grossisti.

Disparità Tariffaria

Gli albergatori non hanno il pieno controllo sul prezzo finale mostrato ai clienti. Questo accade perchè, per questa tipo di distribuzione, esistono due forme contrattuali diverse, ognuna con le sue clausole e condizioni: una tra albergatore e grossista e una tra grossista e soggetti terzi (tra cui i portali online). Tutto ciò spiega il motivo per cui le tariffe con cui l'albergo vende direttamente le proprie camere ai clienti non trovano mai corrispondenza con il prezzo finale proposto dai siti di prenotazione.

Inoltre, secondo alcuni studi di settore, si è potuto constatare che i portali online non convenzionati con l'hotel abbassano molto di più i prezzi rispetto a quelli convenzionati. Questi portali, non hanno stipulato nessun contratto direttamente con gli albergatori, ma possono gestire le prenotazioni delle loro camere grazie all'accordo firmato con i grossisti.

Tale aspetto non può essere sottovalutato, in quanto può portare a conseguenze negative non solo in termini di profitto, ma anche sulla reputazione della struttura. Una disparità di prezzi cosi netta tra i portali online e i siti degli hotel, infatti, disorienta i potenziali clienti e influenza sulle possibili prenotazioni dirette. 

Mancanza di controllo sulla gestione dei grossisti

I wholesalers, dopo aver acquistate le camere dagli albergatori, le cedono ad altre agenzie, che a loro volta le rivendono altri canali. In questo modo, per i gestori di hotel e strutture ricettive è impossibile ricostruire questa lunga catena e in più vedono le proprie stanze pubblicate da portali online di cui non hanno mai sentito parlare. 

Questo dilemma può essere facilmente risolto attraverso contratti "più trasparenti", in cui vengono resi noti i nomi dei soggetti terzi a cui i grossisti si rivolgono per rivendere le camere. Solo così, gli albergatori possono avere un maggiore controllo sul distribuzione totale ed avvalersi del diritto di scegliere se autorizzare o meno i grossisti a cedere le stanze ai soggetti terzi.

Conclusioni

Dopo aver esaminato nel dettaglio il canale di distribuzione tramite grossisti, è necessario individuare alcune soluzioni utili per arginare e risolvere quelli che sono i problemi più frequenti, senza stravolgere completamente la propria strategia distributiva e gli strumenti per ottimizzare le prenotazioni. 

Per ridurre le disparità di prezzo, per esempio, è necessario negoziare con i grossisti proponendo una maggiore flessibilità delle tariffe in base all'andamento delle domande e delle offerte. In questo modo, gli albergatori potranno non solo stipulare accordi esclusivamente con i wholesalers che accettano la propria strategia di prezzo, ma anche avere un maggiore corrispondenza con le tariffe pubblicate sui diversi portali online.

Oltre a garantirsi la piena occupazione del proprio hotel, i gestori hanno a cuore anche la cura e l'esperienza dell'ospite. Questi aspetti non sono, invece, prioritari per i grossisti, in quanto il loro scopo principale è quello di rivendere il più possibile i loro pacchetti di camere. Partendo da questa considerazione di base, l'albergatore può decidere con chi intraprendere una collaborazione, affidandosi solo ed esclusivamente a coloro che si mostrano più affini alle proprie strategie di business.  

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