La maggior parte dei turisti si affidano ai portali online per effettuare prenotazioni presso hotel e strutture ricettive. I fattori che spingono gli utenti ad utilizzare Booking, Expedia ed altri canali simili, sono principalmente l'affidabilità e le garanzie offerte. Per il settore turistico-ricettivo questo aspetto rappresenta da sempre una spina nel fianco, se si considera l'entità delle commissioni che gli albergatori sono tenuti a versare per ogni prenotazione proveniente dai diversi portali. Ma come si può arginare questo fenomeno? Quali sono le strategie da attuare per promuovere le prenotazioni dirette

Le OTA, oltre ai programmi fedeltà, che consentono di ottenere sconti e coupon, propongono una serie di iniziative e promozioni che invogliano i turisti ad utilizzare maggiormente i portali di prenotazione e non i canali diretti messi a disposizione dagli albergatori. Ma non è tutto. A favorire le strategie di marketing dei grandi portali ci pensano specifiche piattaforme online che nascono con lo scopo di agevolare gli utenti nella ricerca delle tariffe più vantaggiose, anche dopo aver effettuato la propria prenotazione.

Nella maggior parte dei casi, si tratta di strumenti realizzati da realtà aziendali e giovani startup che entrano in partenariato con le OTA, le quali sono consapevoli del ritorno di visibilità, offrendo in cambio la promozione delle loro tariffe e delle prenotazioni sui portali online.

Nuovi Strumenti Online vs Prenotazioni Dirette

Una delle ultime novità che sta rivoluzionando il sistema di prenotazione online, a scapito degli albergatori, è Pruvo. Questa piattaforma online monitora costantemente la prenotazione effettuata da un utente, individuando un'eventuale diminuzione del prezzo, il tutto a titolo gratuito

Strumenti che promuovono le OTA a discapito degli albergatori

Nello specifico, per usufruire di questo servizio basta inviare un'email con il link che conferma la prenotazione di una stanza presso la struttura selezionata. Una volta effettuato questo passaggio, Pruvo inizia il processo di monitoraggio, controllando costantemente, 7 giorni su 7 e 24 ore su 24, tutti i portali di prenotazione (Booking, Expedia, e tanti altri), con lo scopo di trovare tariffe più vantaggiose a parità di condizioni.

Se a seguito della ricerca, la piattaforma riesce a scovare, la stessa stanza disponibile per le medesime date ad un prezzo più basso rispetto a quello bloccato, il team di Pruvo provvede ad inviare un'email all'utente con la procedura da seguire per annullare la vecchia prenotazione e prenotare nuovamente la stanza sfruttando la tariffa ridotta. Quest'opportunità è valida solo per le prenotazioni effettuate sulle OTA, che prevedono la cancellazione gratuita oppure tariffe rimborsabili al 100% (entrambe condizioni sono regolarmente previste dai grandi portali di prenotazione!). 

Pruvo, inoltre, offre agli utenti anche un'altra possibilità, quella di prenotare direttamente sulla propria piattaforma (caratterizzata da un'interfaccia semplice ed intuitiva, molto simile a quella dei portali online più utilizzati). Anche in questo caso, Pruvo avverte il cliente di eventuale diminuzione della tariffa, inviando il confronto dei prezzi e le informazioni necessarie per attuare la cancellazione della vecchia prenotazione e rifarne una nuova.

Piattaforme che svolgono questo tipo di servizio, già sono disponibili da un po' sul web, ma mentre queste sono a pagamento (trattenendo dalla carta dell'utente una percentuale sulla somma risparmiata), Pruvo è completamente gratuita. Il portale guadagna dai portali affiliati e grazie anche a forme di collaborazione esclusive che consentono a Pruvo di poter aumentare la propria visibilità. Può capitare, infatti, che un OTA riservi a Pruvo delle tariffe scontatissime e vantaggiosissime, non visibili sugli altri canali online.

Stando alle ultime statistiche rese note dal team di Pruvo, il sistema riesce con una probabilità del 40% ad individuare l'andamento e la diminuzione delle tariffe nei tempi utili all'utente per effettuare la cancellazione e la ri-prenotazione, assicurando un risparmio anche del 70% rispetto al prezzo iniziale. Ma quali sono le difficoltà che questa piattaforma può creare agli albergatori e ai gestori di strutture ricettive? Oltre ad inficiare ulteriormente sulle prenotazioni dirette (che porterebbero, come tutti sanno, un notevole risparmio sulle commissioni dovute alle OTA), è bene valutare anche altri fattori.

Tariffe ribassate e conseguenze sul "revenue management"

Le nuove piattaforme basate su algoritmi sofisticati e super intelligenti stanno stravolgendo il settore turistico-ricettivo e il modus operandi degli albergatori. Seguire tutte le novità che il mondo del web introduce con estrema rapidità potrebbe risultare complicato per i gestori e per gli esperti che sono chiamati a rivedere costantemente le proprie strategie. Di sicuro, restare a guardare o rimanere impassibili non è la mossa giusta. 

Abbassare la tariffa sotto data, per esempio, potrebbe diventare una soluzione più rischiosa, soprattutto per risolvere il problema dell'invenduto. Infatti non sempre può rivelarsi un'ottima strategia. Se un cliente prenota una stanza ad un prezzo e, a seguito di un controllo successivo, scopre che la stessa camera è disponibile ad una tariffa più bassa, potrebbe decidere di annullare e ri-prenotare (solo se ovviamente non sono previste penali e altre condizioni sfavorevoli). In questo modo, oltre a vendere ad un prezzo più basso le camere libere, si vanno a perdere anche i ricavi sulle precedenti prenotazioni.

Conclusioni

La proliferazione di algoritmi di questo tipo, che svolgono in modo automatico e sistematico il compito di "approfittare" dei prezzi ribassati, devono mettere in discussione le strategie di revenue management attuali, che dovranno in pratica tenere nella dovuta considerazione anche il rischio di ri-prenotazione, magari attraverso dei test che in vari periodi dell'anno possano dare indicazioni su come variare i prezzi in prossimità della data di arrivo.

Non sappiamo quanto questi nuovi strumenti online cambieranno il modo di prenotare degli utenti/ospiti, e l'impatto che avranno nel settore alberghiero, ma certamente non è una buona idea farsi trovare impreparati.

E le prenotazioni dirette? Spingere potenziali clienti o chi ha già prenotato un soggiorno a contattare la struttura, utilizzando i canali tradizionali o il sito web, consentirebbe di creare un contatto diretto con loro e realizzare preventivi ad hoc, proponendo tariffe vantaggiose non solo per l'ospite, ma anche per l'albergatore, che in questo modo potrebbe ottenere una prenotazione diretta ed evitare le commissioni alle OTA.

Un suggerimento potrebbe essere di inserire all'interno della propria strategia comunicativa un invito esplicito ai potenziali clienti di chiedere una tariffa scontata rispetto a qualsiasi altro prezzo visto online sui canali della distribuzione (sulle OTA, metasearch, ecc...). Ma come sappiamo, il potere contrattuale di molte strutture ricettive non è abbastanza per contrastare le grandi multinazionali che fanno da intermediari, e se guardiamo alla capacità di comunicare direttamente lo svantaggio aumenta, dati i budget pubblicitari spesi da questi ultimi soggetti. Probabilmente, le azioni per riequilibrare (almeno in parte) il settore delle prenotazioni alberghiere sarebbero più efficaci se queste strategie comunicative fossero intraprese a livello di associazioni di categoria, sia locali che nazionali.  

 

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